Je vais vous révéler un secret: si vous recherchez des stratégies de génération de leads B2B, eh bien, il n’y a pas de solution miracle. Aucun bouton sur lequel vous pouvez appuyer. Mais vous le saviez déjà.
Vous avez probablement déjà lu une poignée d’articles, vous donnant des listes de choses que vous pouvez essayer, sans trop de contexte. Eh bien, vous trouverez une liste ici aussi, mais je veux essayer de mettre les choses en contexte un peu, avant de plonger dans la liste.
Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B ou un vendeur, alimenter la machine principale vous empêche probablement de dormir la nuit. Les prospects qualifiés sont la pierre angulaire de presque toutes les entreprises, en ligne et hors ligne.
Mais d’où viennent mes prospects?
Vous, et tout le monde, passez probablement beaucoup de temps dans les réunions, sur les appels Zoom, à discuter où vous pouvez obtenir plus de prospects de haute qualité. Ou d’où viennent vos prospects existants.
Mais vous voulez connaître un autre secret? Même les plus grands noms du secteur ne savent pas vraiment d’où viennent leurs prospects. Il n’est pas surprenant que toutes les formes de marketing entrant fonctionnent bien pour générer des prospects B2B, avec le marketing par courrier électronique et le référencement (recherche organique et marketing de contenu) en tête.
En bref: si vous ne savez pas d’où viennent vos prospects, vous n’êtes pas seul.
Le flou du paysage numérique actuel peut rendre l’attribution vraiment difficile. Différents appareils, personnes connectées ou non connectées. Utilisation de différents navigateurs sur différentes machines.
Cela vous permet de vous perdre facilement dans une perte de temps où vous êtes sans cesse à la recherche d’une clarté totale alors que, vraiment, votre temps est mieux passé à planifier votre prochain déménagement.
Et rappelez-vous, une génération de leads B2B efficace est la somme de nombreuses pièces mobiles, reposant sur la planification et, franchement, une tonne d’efforts. Pour chaque histoire que vous entendez parler d’une croissance explosive du jour au lendemain à partir d’une seule page de destination ou d’une seule campagne de marketing, il y a un million d’histoires de réussite supplémentaires qui ont été le résultat d’un travail acharné constant. Et d’ailleurs, ces « succès stories du jour au lendemain » sont très rarement aussi instantanées qu’on nous le laisse croire.
Vous n’êtes pas obligés de faire toute la liste mais bâtissez votre stratégie de génération de leads autour de votre public, avec vos capacités et votre budget.
Sans plus tarder, passons à l’action et examinons les idées de génération de leads B2B en ligne.
Stratégies de génération de leads B2B en ligne
Vous recherchez des prospects en ligne? Voici quelques idées pour générer des leads dans le monde numérique. Et même si certains d’entre eux peuvent sembler évidents, il vaut parfois la peine de se rappeler que les réponses sont moins compliquées qu’elles ne le paraissent.
1. Bon vieux marketing par e-mail
J’ai beaucoup de conversations avec des gens d’affaires qui recherchent des commentaires sur leur marketing.
« Je n’ai pas vraiment assez de temps ou d’argent pour le marketing, que puis-je faire pour obtenir plus de prospects sans avoir à perdre beaucoup d’argent? »
La réponse: le contenu et, surtout, le courrier électronique.
Selon Emma, 59% des spécialistes du marketing considèrent le courrier électronique comme leur meilleur canal de génération de revenus. D’accord, si vous avez quelqu’un sur votre liste de diffusion d’abonnés, il s’agit déjà potentiellement d’un prospect, mais le courrier électronique est essentiel pour établir (avec peu de travail de vente pratique et un scoring des prospects en place) si ce prospect est réellement viable.
Le contenu apporte du volume, le courrier électronique vous aide à trier le bon grain de l’ivraie. Et, oui, vous pouvez utiliser la sensibilisation par e-mail à froid pour générer des prospects B2B. Faites-le correctement (ne pas spammer les gens).
2. Si vous envoyez un e-mail à froid, faites l’effort
Le courrier électronique froid est probablement le canal le plus utilisé de nos jours. Les spécialistes du marketing par e-mail intelligents savent qu’il faut faire des efforts si et quand ils utilisent le courrier électronique froid.
La première chose à faire est de construire une liste de qualité, puis de la nettoyer correctement avant même de s’approcher des outils de messagerie.
3. Marketing de contenu de haute qualité (pensez aux livres électroniques, aux livres blancs et aux webinaires)
Le contenu peut être génial pour la génération de leads B2B, mais il est livré avec une brassée de mises en garde. Un contenu de bonne qualité nécessite sans doute un ordre de grandeur plus de planification, de ressources et de travail acharné que, par exemple, le courrier électronique.
Des études de cas, des infographies, des livres électroniques et des livres blancs de haute qualité peuvent parfois prendre des mois à assembler. Si vous incluez le temps nécessaire pour collecter des données, analysez-les, puis regroupez toutes vos conclusions en quelque chose de réellement utile.
Sans parler des webinaires ou des podcasts!
Je n’essaie pas de vous effrayer en utilisant du contenu pour générer des prospects, vous devriez absolument le faire. Passez juste un peu plus de temps à le planifier. Pensez « est-ce que je remettrais mes coordonnées pour cela? ». Posez la même question aux autres.
4. Meilleurs blogs
Une plainte courante que j’entends, principalement de la part de personnes axées sur les ventes, est que leur blog ne génère pas suffisamment de prospects. Soit il n’obtient pas suffisamment de trafic, soit il génère un trafic qui ne se transforme pas en résultats commerciaux.
Eh bien, voici une astuce légèrement inutile, mais quelque peu nécessaire pour vous:
Être meilleur.
Ayez un plan et exécutez-le correctement. Arrêtez de régurgiter les opinions des autres et commencez à partager votre propre expérience. Écrivez des messages en tant que personne, pour être lus par d’autres personnes.
Un contenu de qualité ne se produit pas du jour au lendemain, mais avec de la persévérance, il peut vraiment être le pilier de vos efforts de génération de leads B2B.
Un plan de marketing de contenu bien pensé avec un blog optimisé pour le référencement vous apportera le trafic et les aidera vers le bas de l’entonnoir aux taux de conversion que vous aimez.
5. Accédez aux communautés de médias sociaux en ligne (groupes Facebook, LinkedIn, Reddit)
De manière générale, le marketing des médias sociaux a une mauvaise réputation en ce qui concerne la génération de leads B2B.
La vérité est que les réseaux sociaux sont une excellente source de prospects si vous savez où chercher. Et je recommande fortement de se pencher sur les communautés en ligne sur les plates-formes de médias sociaux où votre population cible se trouve.
Le plus souvent cependant, beaucoup de ces groupes interdiront directement le contenu promotionnel, vérifiez toujours les règles avant de publier quelque chose.
Alors, comment pouvez-vous utiliser ces communautés en ligne pour générer des leads? Eh bien, traquez quelques groupes qui semblent pertinents pour le problème que vous essayez de résoudre. Pensez « où se trouve mon public cible?». Jetez un œil, parcourez l’historique des publications, assurez-vous qu’il ne s’agit pas uniquement de spam, par exemple.
Alors abonnez-vous et commencez à vous engager. Postez des questions, répondez aux questions des autres. Dans de nombreux groupes, vous trouverez en fait des décideurs qui recherchent exactement le type de chose que vous proposez.
6. Créez votre propre communauté en ligne
Non seulement le fait d’avoir votre propre communauté de réseau social peut générer des prospects, mais cela vous permet également de vous consolider en tant que leader d’opinion.
Cependant, mon plus grand conseil initial serait de ne pas l’aborder du tout du point de vue de la marque. Nommez-le quelque chose qui n’est pas du tout lié à votre entreprise.
Publiez comme vous-même, construisez votre marque personnelle. Votre propre communauté est l’endroit idéal pour partager un contenu unique et cibler les personnes susceptibles de rencontrer le problème spécifique que vous cherchez à résoudre.
De plus, si vous êtes une entreprise de type SaaS à un stade précoce, c’est souvent le moyen idéal pour encourager les premiers utilisateurs à devenir plus tard vos « champions de la marque» ou vos influenceurs.
7. Optimisez votre site Web
Votre page d’accueil est votre vitrine. C’est votre opportunité d’attirer l’attention d’un visiteur et de le transformer en client. Bien qu’une faute de frappe ici et là ne soit pas nécessairement la fin du monde, s’assurer que votre site Web est pleinement fonctionnel et se charge rapidement est un must absolu.
8. Optimisez votre trafic mobile
Google a fait beaucoup de bruit ces dernières années sur l’importance du mobile. En fait, le score PageSpeed Insights donne la priorité aux performances mobiles.
Si votre approche commerciale et marketing traite le mobile comme le petit-fils bâtard du bureau, vous passez à côté.
Même des choses simples, comme s’assurer que votre site est clair et facile à naviguer sur un appareil portable. Assurez-vous que les formulaires fonctionnent. De nombreux sites B2B sur mobile sont un assaut pour les yeux, avec une myriade de fenêtres contextuelles pour le consentement, des outils de chat en direct, des CTA concurrents et des interstitiels. Oui, vous pouvez vous en tirer sur un ordinateur de bureau, mais sur mobile, vous avez beaucoup moins de biens avec lesquels jouer.
9. Des backlinks de meilleure qualité (et plus)
Bien que je sois toujours sur le sujet des astuces de référencement (SEO) qui peuvent vous aider à obtenir plus de prospects, je serais stupide de ne pas mentionner les backlinks.
Si vous voulez que votre contenu et vos pages de destination de bonne qualité commencent à générer des prospects, vous avez besoin que les gens puissent les trouver. Vous pouvez payer pour le promouvoir, mais vraiment, pour le meilleur retour, vous voulez qu’une charge de visiteurs organiques atteigne votre contenu.
Et, eh bien, les backlinks sont sans doute le facteur le plus important en ce qui concerne le classement de votre contenu.
Alors, comment obtenir plus de backlinks, tout en les gardant d’une qualité décente?
Eh bien, vous pouvez payer quelqu’un. Il existe de nombreux services où vous pouvez remettre de l’argent en échange de liens provenant de domaines « d’autorité » variables. Cela peut être assez sommaire, pour être honnête.
Voici quelques-uns des moyens les plus courants d’obtenir des backlinks:
- Publication d’invités: proposez de créer du contenu pour d’autres blogs, puis utilisez-le pour créer un lien vers votre propre site.
- Liens rompus: utilisez un outil pour trouver le texte d’ancrage contenant vos mots-clés là où l’URL de destination n’est plus disponible. Contactez l’auteur et indiquez le lien rompu tout en suggérant le vôtre en remplacement.
- Sensibilisation pertinente: contactez les blogueurs, les créateurs de contenu, les spécialistes du marketing B2B, etc. qui ont publié des articles contenant des produits ou des services similaires aux vôtres et demandez à être inclus. Cela arrive souvent avec les entreprises SaaS qui créent des listes « best of».
10. Donnez votre produit ou service
L’un des plus grands noms du marketing numérique a obtenu son succès précoce en offrant un outil gratuit: HubSpot.
Bien que ce ne soit pas leur produit principal, il était suffisamment utile pour que les gens acceptent de transmettre leurs coordonnées et, c’est la partie importante, de partager un lien pour l’outil lui-même.
Le premier outil qu’ils ont donné était une niveleuse de sites Web, puis ils l’ont déployé de plus en plus. Ceci, bien sûr, était associé à un essai assez riche en fonctionnalités, qui était juste assez complet pour qu’une entreprise précoce puisse construire son pipeline de ventes.
Ensuite, ils ont nourri ces prospects, avec un contenu apparemment sans fin, pour les convertir en clients payants.
Stratégies de génération de leads B2B hors ligne
Toutes les idées et exemples jusqu’à présent ont été en ligne. Mais que faire si vous voulez faire des choses dans le monde réel? Peut-être êtes-vous une émission solo et n’avez pas une armée de spécialistes du marketing pour vous aider? Ou vous n’avez pas les ressources pour créer un plan de contenu détaillé sur 6 mois pour commencer à générer des prospects de haute qualité?
Eh bien, vous pouvez toujours frapper le trottoir.
11. Il suffit de se présenter
Il y a une bonne anecdote sur la façon dont Bolt , une startup estonienne devenue licorne, a obtenu ses premiers clients au début.
Leur fondateur, Markus Villig, avait besoin de trouver des chauffeurs de taxi à ajouter à leur plateforme, une application de covoiturage. Ainsi, chaque jour, il descendait dans les stations de taxis de Tallinn et commençait à frapper aux fenêtres des chauffeurs de taxi, leur demandant s’ils voulaient s’inscrire.
Dans certains cas, il a eu des non assez difficiles, mais il a persévéré. Il a obtenu ses premières pistes qui étaient essentielles au succès ultime de l’entreprise.
Le fait est que parfois, que vous soyez une start-up très précoce ou une entreprise plus établie, il y a parfois beaucoup de valeur à se présenter. Vous n’avez pas nécessairement besoin de vendre sur place, vous pouvez simplement les inscrire pour plus d’informations.
Ceci est en particulier un excellent exemple de la façon dont vous pouvez transformer l’approche standard « marketing d’abord, puis étapes de vente » de l’entonnoir de vente. L’ensemble du processus doit appartenir à la fois aux ventes et au marketing.
Dans ce cas, les tactiques de vente fonctionneraient mieux pour récolter les nouveaux prospects. Ensuite, le marketing peut intervenir pour entretenir un peu la confiance, avant que les ventes ne reviennent pour conclure l’affaire.
12. Décrochez le téléphone
L’appel à froid peut sembler un peu dégueulasse pour certains, mais je ne le considérerais pas comme une stratégie de génération de leads potentiellement efficace. Commencez par utiliser un plugin de recherche d’e-mails pour vous assurer que vous disposez des informations de contact les plus à jour.
Recherchez vos prospects avant de décrocher le téléphone, afin de pouvoir répondre à cette question très importante:
« Comment cette chose va-t-elle m’aider? »
13. Accédez à de meilleurs événements
Les événements sont à peu près terminés cette année pour la plupart d’entre nous. La pandémie mondiale a complètement décimé les calendriers de chacun.
Mais je doute qu’ils disparaissent tous pour toujours. De nombreux événements seront probablement mis en ligne. C’est le moment idéal pour vraiment creuser et déterminer à quels événements vous devriez-vous rendre lorsqu’ils recommencent à s’ouvrir.
La génération de leads est la priorité absolue de la plupart des entreprises lors d’événements. En cela, il est essentiel que vos ventes et votre marketing fonctionnent en parfaite harmonie. Les deux doivent partager leurs idées pour déterminer à quels événements se rendre.
En fonction de votre secteur d’activité, conclure des accords sur le terrain lors d’un salon peut être un peu exagéré. Au lieu de cela, utilisez-le comme une opportunité pour obtenir des ventes d’avoir une conversation avec des prospects, puis transmettez leurs détails au marketing afin qu’ils puissent les nourrir, s’ils en ont besoin.
Et n’oubliez pas que si vous payez pour assister à un événement, vous aurez le plus souvent accès à la base de données de contacts pour cet événement.
